El consumidor ha muerto

Lo siento.  Nuestro consumidor ha muerto.

Sí, siempre hemos hablado del target como el eslabón principal en el que nos sostenemos y, aunque esa idea no ha cambiado porque de él tenemos toda la información sobre comportamientos, tendencias futuras o gustos, EL CONSUMIDOR YA NO ES LO QUE ERA.

Recuerdo como  hace años en las clases de publicidad nos hablaban de la importancia de la segmentación por edades, el estatus, tipo de compra… Pero, dado que la sociedad está cambiando a velocidad de vértigo, es cada vez más heterogénea y eso conlleva un cambio de paradigma. ¿Cómo saber quién hay detrás de un tweet? ¿Cómo clasificar al detalle nuestro consumidor si, con las nuevas plataformas y redes sociales, podemos dirigirnos a muchos y muy diferentes interlocutores?  ¡Lo conseguimos: hemos ampliado horizontes!

Aun así, la necesidad que tenemos de conocer a nuestro consumidor es básica y en ello entra en juego el marketing emocional y los insights del consumidor. Es decir, aquellas percepciones, imágenes y experiencias que asociamos a un producto específico o una marca.

¿Su objetivo? Activar los sentimientos de los consumidores hacia nuestra marca, producto o empresa. O hacia nuestros diseños, ¿porqué no?

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Una vez cubiertas nuestras necesidades básicas, compramos motivaciones y experiencias. Los seres humanos nos movemos por emociones, impulsos o metas, así que los nuevos perfiles buscan otros horizontes a los que llegar y que las marcas conecten con lo más profundo de nosotros: nuestras motivaciones. Queremos que las marcas vayan más allá de sus productos, queremos que nos escuchen como consumidores y actúen en consecuencia.

Es más, el consumidor va a seguir siendo cada vez más global, viajero… podrá ser mil cosas!! Ahora mismo, como consumidora, me considero de ese tipo que está continuamente conectada y que por tanto quiere también vivir una experiencia a todos los niveles, las 24 horas los 365 días del año. Y con el acceso que tenemos hoy en día a la tecnología, podemos (y debemos) ofrecer como marca nuestros productos, servicios o nuestros diseños de forma virtual. Para ello tenemos que adelantarnos y comunicar tanto en la vida online como offline con el fin de crear nuevos vínculos y experiencias que marquen la diferencia frente a nuestra competencia.

Para “complicar” más si cabe la forma de comunicarnos con los nuevos perfiles, siguen entrando en el juego una enorme serie de tribus urbanas que se transforman a la velocidad de la luz y que renuevan continuamente su formar de comprar y de relacionarse con las marcas.

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Hace poco, Norah Schmeichel, directora de la consultora GFK, (la compañía de investigación de mercados más grande de Alemania y la quinta más grande del mundo) analizó las tendencias más potentes que empiezan a verse en todos los consumidores a nivel mundial y os aseguro que es una auténtica pasada: desde los homo mobilis o los singles cada vez más presentes hasta la hiperconectividad de la que os hablaba o el mito de la juventud, entre tantos otros.

Sin embargo, dado que me fascina y estoy segura de que a vosotros os alucinará tanto como a mí, he decidido contároslo en otro post. Como Virginia Ramírez, espero haber conectado con alguna de esas cosas que os mueven y pueda encontraros entre mis próximas líneas.

Entonces, ¿venís conmigo en busca de metas y emociones intensas? Al fin y al cabo, ¡¡THERE’S NO LIMITS!!

Virginia Ramírez – Directora del Máster en Visión Empresarial para Diseñadores de Moda

El Plan de Internacionalización

Cuando pensamos en un Plan de Internacionalización o en un Plan Estratégico para una empresa, lo primero que nos viene a la cabeza es un libro gordo, con mucho texto, que sirve para acumular polvo en alguna estantería de la empresa, del que solo tienen conocimiento la gerencia.

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Y, lamentablemente, durante muchos años esto ha coincidido con la realidad. Por desgracia, este esfuerzo en preparar un Plan Estratégico o Plan de Internacionalización, no ha servido de nada, porque los empleados de las empresas, los que tienen que ponerlo en práctica día a día, no tenían conocimiento del mismo, no compartían el mismo objetivo y además se planteaba a un horizonte tan lejano que quedaba obsoleto en poco tiempo.

Los Nuevos Planes Estratégicos o Planes de Internacionalización de las empresas tienen que ser mucho más dinámicos y a corto plazo, porque el mundo, nuestra empresa y nuestra competencia, cambia a una velocidad sorprendente. Es por ello que, plantear un escenario a más de 3 años vista, queda totalmente obsoleto.

Además, no tiene siquiera el porqué estar encuadernado, Nuestro plan puede quedar claramente definido en uno o dos folios y debe ser comunicado a toda la plantilla de la empresa, para que todos tengamos el mismo objetivo común y, dentro de nuestras capacidades y responsabilidades, trabajemos cada día para que se cumplan estos objetivos.

Juan Rubén García – Director del Máster en Negocios Internacionales

 

Tribus urbanas y tendencias del consumidor

Las conozco. Esas tribus urbanas que manifiestan su inconformismo con la sociedad siguiendo una moda, una cultura y una ideología que las caracterizan; diferentes a la cultura imperante. Lo interesante para nosotros es que, en la mayoría de las ocasiones, nos demuestran su pertenencia a través de un uso distintivo de ropa y un estilo totalmente diferente, especialmente asociado a la moda de sus integrantes o la música, por ejemplo.

Por eso es tan importante: esas pequeñas señales que pasan desapercibidas para muchos, permiten que los coolhunters anticipen tendencias futuras, ya que pueden interpretarlas, darles sentido y adaptarlas al resto del mundo, en cuanto a moda se refiere.

Está más que comprobado que esa señal que aparece en un pequeño porcentaje de personas, acaba convirtiéndose poco a poco en una tendencia masiva. Ejemplos actuales de ello serían los Diok’s (Double Income Other Kids): parejas o tíos solteros que aún no tienen hijos, pero que se convierten en unos tíos altamente consentidores. O los Silver Surfers, consumidores mayores de 50 años que se han adaptado a las nuevas formas de comunicación y que adoran los viajes, los artículos de lujo y los portales informativos; ya que la tecnología, las redes sociales y los dispositivos inteligentes forman parte de su vida diaria.

George Simmel (filósofo y sociólogo alemán del siglo XIX) clasificaba al consumidor en tres grupos:

  • Trend creators: suelen constituir el 1% de la población. Son los más arriesgados y los visionarios de las tendencias futuras
  • Trendsetters: constituyen un 15% de la población y son todos aquellos que cogen esas innovaciones antes que el resto, inspirados por las innovaciones de los creators
  • Trend followers: este grupo acaba adoptando poco a poco la tendencia de los anteriores y es la que constituye la mayoría de la población
Vidal Sassoon, Grace Coddington y famoso corte de cinco puntas

Vidal Sassoon y Grace Coddington con el famoso corte de cinco puntas

Por ello, conociendo lo que nos hace diferentes, nos preparamos como marcas o empresas a la llegada de consumidores más exigentes que nunca. Un cliente selectivo, con especial atención hacia los productos más ecológicos, hiperinformado e hiperconectado. Un consumidor más inteligente, cada vez más difícil de sorprender, complejo y solitario pero con mayor poder.

Ya os lo decía en mi anterior post, según la consultora GFK y otros tantos artículos revisados, hay una nueva serie de tendencias en cuanto a consumo se refiere:

  • Wellbeing: aquellos consumidores conscientes de la importancia de una vida saludable y de mejor calidad. Podría decirse que la moda del running sería un claro ejemplo de ello, ya sea por la preocupación individual por una buena salud como por la necesidad de pertenecer al grupo.
  • Green: empieza a resurgir con fuerza la defensa del medio ambiente. Por tanto, volvemos a la preocupación por la apariencia y el aspecto físico, los productos ecológicos y las experiencias al aire libre. Aquí podríamos incluir a los Lohas (Lifestyles of Health and Sustentability), es decir, aquellos que practican un estilo de vida sano y sostenible.
  • Stressed out: dada la situación política, económica y social de nuestros tiempos, vivimos con la presión desde la mañana a la noche. Por eso, los consumidores necesitan una extensa oferta de productos de relajación y desconexión. Miles de productos de este estilo inundan las estanterías de los centros comerciales o la proliferación de anuncios en los que ejercicios como el yoga son protagonistas.
  • Singles: la estructura de la sociedad está cambiando y las personas que viven solas o en pareja representan ya un gran % del gasto total. Está comprobado que puede reducirse el tamaño de los productos para singles hasta un 80% y, como ejemplo, decir que Maggi fue el pionero con sus ‘Sopas para uno’. Pero le siguieron chocolates, pastas y detergentes que se empezaron a adaptar a este nuevo perfil. En definitiva, viven solos o en pareja, lo que nos lleva a hacer packs más reducidos, viajes exclusivos para singles u ofertas adaptadas.

Como veis, éstas son solo algunas de las tendencias del actual consumidor a las que nos enfrentamos para satisfacer cada día. Sería imposible citarlas todas en unas solas líneas dentro de la vorágine en la que vivimos. El futuro ya está aquí, así que ¿os animáis a crear uno nuevo? Usa tu creatividad y dale vida a tu imaginación, es nuestro mayor poder ante un mundo incierto.

Just do it!

Virginia Ramírez – Directora del Máster en Visión Empresarial para Diseñadores de Moda

Estrategias de comercio exterior según países
¿Debemos utilizar las mismas estrategias en todos los países?

De la misma forma que no te llevas la misma ropa a la playa que a la montaña, que no te cuesta lo mismo una cena en un restaurante de comida rápida que en un restaurante de tres estrellas Michelin; a la hora de tomar la decisión de exportar a un país u otro, debemos tener en cuenta muchos factores.

Lo primero que tenemos que tener claro es que cada país es un caso es único, totalmente diferente a cualquier otro que queramos comparar y que no podemos aplicar las mismas reglas comerciales para uno que para otro. Lo que en Argelia es normal, en Japón puede ser una falta de respeto y podríamos romper una relación comercial antes de siquiera empezarla.

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Es por ello que, una vez decidamos en qué país queremos concentrar nuestros esfuerzos para desarrollar una actividad comercial, tenemos que estudiar profundamente las características y peculiaridades del mercado, de manera que, cuando vayamos por primera vez, parezca que prácticamente nos hemos criado en ese país y que conocemos las costumbres y la forma de hacer negocios de la zona.

De esta manera, conseguiremos crear un vínculo con nuestros clientes potenciales que valorarán de forma muy positiva y facilitará nuestras futuras relaciones comerciales.

Juan Rubén García – Director del Máster en Negocios Internacionales