El consumidor ha muerto

Lo siento.  Nuestro consumidor ha muerto.

Sí, siempre hemos hablado del target como el eslabón principal en el que nos sostenemos y, aunque esa idea no ha cambiado porque de él tenemos toda la información sobre comportamientos, tendencias futuras o gustos, EL CONSUMIDOR YA NO ES LO QUE ERA.

Recuerdo como  hace años en las clases de publicidad nos hablaban de la importancia de la segmentación por edades, el estatus, tipo de compra… Pero, dado que la sociedad está cambiando a velocidad de vértigo, es cada vez más heterogénea y eso conlleva un cambio de paradigma. ¿Cómo saber quién hay detrás de un tweet? ¿Cómo clasificar al detalle nuestro consumidor si, con las nuevas plataformas y redes sociales, podemos dirigirnos a muchos y muy diferentes interlocutores?  ¡Lo conseguimos: hemos ampliado horizontes!

Aun así, la necesidad que tenemos de conocer a nuestro consumidor es básica y en ello entra en juego el marketing emocional y los insights del consumidor. Es decir, aquellas percepciones, imágenes y experiencias que asociamos a un producto específico o una marca.

¿Su objetivo? Activar los sentimientos de los consumidores hacia nuestra marca, producto o empresa. O hacia nuestros diseños, ¿porqué no?

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Una vez cubiertas nuestras necesidades básicas, compramos motivaciones y experiencias. Los seres humanos nos movemos por emociones, impulsos o metas, así que los nuevos perfiles buscan otros horizontes a los que llegar y que las marcas conecten con lo más profundo de nosotros: nuestras motivaciones. Queremos que las marcas vayan más allá de sus productos, queremos que nos escuchen como consumidores y actúen en consecuencia.

Es más, el consumidor va a seguir siendo cada vez más global, viajero… podrá ser mil cosas!! Ahora mismo, como consumidora, me considero de ese tipo que está continuamente conectada y que por tanto quiere también vivir una experiencia a todos los niveles, las 24 horas los 365 días del año. Y con el acceso que tenemos hoy en día a la tecnología, podemos (y debemos) ofrecer como marca nuestros productos, servicios o nuestros diseños de forma virtual. Para ello tenemos que adelantarnos y comunicar tanto en la vida online como offline con el fin de crear nuevos vínculos y experiencias que marquen la diferencia frente a nuestra competencia.

Para “complicar” más si cabe la forma de comunicarnos con los nuevos perfiles, siguen entrando en el juego una enorme serie de tribus urbanas que se transforman a la velocidad de la luz y que renuevan continuamente su formar de comprar y de relacionarse con las marcas.

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Hace poco, Norah Schmeichel, directora de la consultora GFK, (la compañía de investigación de mercados más grande de Alemania y la quinta más grande del mundo) analizó las tendencias más potentes que empiezan a verse en todos los consumidores a nivel mundial y os aseguro que es una auténtica pasada: desde los homo mobilis o los singles cada vez más presentes hasta la hiperconectividad de la que os hablaba o el mito de la juventud, entre tantos otros.

Sin embargo, dado que me fascina y estoy segura de que a vosotros os alucinará tanto como a mí, he decidido contároslo en otro post. Como Virginia Ramírez, espero haber conectado con alguna de esas cosas que os mueven y pueda encontraros entre mis próximas líneas.

Entonces, ¿venís conmigo en busca de metas y emociones intensas? Al fin y al cabo, ¡¡THERE’S NO LIMITS!!

Virginia Ramírez – Directora del Máster en Visión Empresarial para Diseñadores de Moda

El Plan de Internacionalización

Cuando pensamos en un Plan de Internacionalización o en un Plan Estratégico para una empresa, lo primero que nos viene a la cabeza es un libro gordo, con mucho texto, que sirve para acumular polvo en alguna estantería de la empresa, del que solo tienen conocimiento la gerencia.

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Y, lamentablemente, durante muchos años esto ha coincidido con la realidad. Por desgracia, este esfuerzo en preparar un Plan Estratégico o Plan de Internacionalización, no ha servido de nada, porque los empleados de las empresas, los que tienen que ponerlo en práctica día a día, no tenían conocimiento del mismo, no compartían el mismo objetivo y además se planteaba a un horizonte tan lejano que quedaba obsoleto en poco tiempo.

Los Nuevos Planes Estratégicos o Planes de Internacionalización de las empresas tienen que ser mucho más dinámicos y a corto plazo, porque el mundo, nuestra empresa y nuestra competencia, cambia a una velocidad sorprendente. Es por ello que, plantear un escenario a más de 3 años vista, queda totalmente obsoleto.

Además, no tiene siquiera el porqué estar encuadernado, Nuestro plan puede quedar claramente definido en uno o dos folios y debe ser comunicado a toda la plantilla de la empresa, para que todos tengamos el mismo objetivo común y, dentro de nuestras capacidades y responsabilidades, trabajemos cada día para que se cumplan estos objetivos.

Juan Rubén García – Director del Máster en Negocios Internacionales

 

Tribus urbanas y tendencias del consumidor

Las conozco. Esas tribus urbanas que manifiestan su inconformismo con la sociedad siguiendo una moda, una cultura y una ideología que las caracterizan; diferentes a la cultura imperante. Lo interesante para nosotros es que, en la mayoría de las ocasiones, nos demuestran su pertenencia a través de un uso distintivo de ropa y un estilo totalmente diferente, especialmente asociado a la moda de sus integrantes o la música, por ejemplo.

Por eso es tan importante: esas pequeñas señales que pasan desapercibidas para muchos, permiten que los coolhunters anticipen tendencias futuras, ya que pueden interpretarlas, darles sentido y adaptarlas al resto del mundo, en cuanto a moda se refiere.

Está más que comprobado que esa señal que aparece en un pequeño porcentaje de personas, acaba convirtiéndose poco a poco en una tendencia masiva. Ejemplos actuales de ello serían los Diok’s (Double Income Other Kids): parejas o tíos solteros que aún no tienen hijos, pero que se convierten en unos tíos altamente consentidores. O los Silver Surfers, consumidores mayores de 50 años que se han adaptado a las nuevas formas de comunicación y que adoran los viajes, los artículos de lujo y los portales informativos; ya que la tecnología, las redes sociales y los dispositivos inteligentes forman parte de su vida diaria.

George Simmel (filósofo y sociólogo alemán del siglo XIX) clasificaba al consumidor en tres grupos:

  • Trend creators: suelen constituir el 1% de la población. Son los más arriesgados y los visionarios de las tendencias futuras
  • Trendsetters: constituyen un 15% de la población y son todos aquellos que cogen esas innovaciones antes que el resto, inspirados por las innovaciones de los creators
  • Trend followers: este grupo acaba adoptando poco a poco la tendencia de los anteriores y es la que constituye la mayoría de la población
Vidal Sassoon, Grace Coddington y famoso corte de cinco puntas

Vidal Sassoon y Grace Coddington con el famoso corte de cinco puntas

Por ello, conociendo lo que nos hace diferentes, nos preparamos como marcas o empresas a la llegada de consumidores más exigentes que nunca. Un cliente selectivo, con especial atención hacia los productos más ecológicos, hiperinformado e hiperconectado. Un consumidor más inteligente, cada vez más difícil de sorprender, complejo y solitario pero con mayor poder.

Ya os lo decía en mi anterior post, según la consultora GFK y otros tantos artículos revisados, hay una nueva serie de tendencias en cuanto a consumo se refiere:

  • Wellbeing: aquellos consumidores conscientes de la importancia de una vida saludable y de mejor calidad. Podría decirse que la moda del running sería un claro ejemplo de ello, ya sea por la preocupación individual por una buena salud como por la necesidad de pertenecer al grupo.
  • Green: empieza a resurgir con fuerza la defensa del medio ambiente. Por tanto, volvemos a la preocupación por la apariencia y el aspecto físico, los productos ecológicos y las experiencias al aire libre. Aquí podríamos incluir a los Lohas (Lifestyles of Health and Sustentability), es decir, aquellos que practican un estilo de vida sano y sostenible.
  • Stressed out: dada la situación política, económica y social de nuestros tiempos, vivimos con la presión desde la mañana a la noche. Por eso, los consumidores necesitan una extensa oferta de productos de relajación y desconexión. Miles de productos de este estilo inundan las estanterías de los centros comerciales o la proliferación de anuncios en los que ejercicios como el yoga son protagonistas.
  • Singles: la estructura de la sociedad está cambiando y las personas que viven solas o en pareja representan ya un gran % del gasto total. Está comprobado que puede reducirse el tamaño de los productos para singles hasta un 80% y, como ejemplo, decir que Maggi fue el pionero con sus ‘Sopas para uno’. Pero le siguieron chocolates, pastas y detergentes que se empezaron a adaptar a este nuevo perfil. En definitiva, viven solos o en pareja, lo que nos lleva a hacer packs más reducidos, viajes exclusivos para singles u ofertas adaptadas.

Como veis, éstas son solo algunas de las tendencias del actual consumidor a las que nos enfrentamos para satisfacer cada día. Sería imposible citarlas todas en unas solas líneas dentro de la vorágine en la que vivimos. El futuro ya está aquí, así que ¿os animáis a crear uno nuevo? Usa tu creatividad y dale vida a tu imaginación, es nuestro mayor poder ante un mundo incierto.

Just do it!

Virginia Ramírez – Directora del Máster en Visión Empresarial para Diseñadores de Moda

Estrategias de comercio exterior según países
¿Debemos utilizar las mismas estrategias en todos los países?

De la misma forma que no te llevas la misma ropa a la playa que a la montaña, que no te cuesta lo mismo una cena en un restaurante de comida rápida que en un restaurante de tres estrellas Michelin; a la hora de tomar la decisión de exportar a un país u otro, debemos tener en cuenta muchos factores.

Lo primero que tenemos que tener claro es que cada país es un caso es único, totalmente diferente a cualquier otro que queramos comparar y que no podemos aplicar las mismas reglas comerciales para uno que para otro. Lo que en Argelia es normal, en Japón puede ser una falta de respeto y podríamos romper una relación comercial antes de siquiera empezarla.

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Es por ello que, una vez decidamos en qué país queremos concentrar nuestros esfuerzos para desarrollar una actividad comercial, tenemos que estudiar profundamente las características y peculiaridades del mercado, de manera que, cuando vayamos por primera vez, parezca que prácticamente nos hemos criado en ese país y que conocemos las costumbres y la forma de hacer negocios de la zona.

De esta manera, conseguiremos crear un vínculo con nuestros clientes potenciales que valorarán de forma muy positiva y facilitará nuestras futuras relaciones comerciales.

Juan Rubén García – Director del Máster en Negocios Internacionales

La cadena de valor. El valor de la cadena

En un mundo tan competitivo, encontrar diferencias sustanciales y sostenibles entre los productos de la competencia y los nuestros puede llegar a ser un análisis de proceso de innovación primordial. La última tecnología, el know how, quedan al alcance de todas las empresas y si hoy estamos aquí es porque el futuro pasa por una de las estrategias más importantes en la empresa ya sea por la estructura de mercado actual o ya sea porque tiene que llegar. La estrategia de producto o servicio en su llamado go to the market tiene que saber encontrar su diferencia competitiva.

O le damos valor a la cadena y estamos en el mercado, o es la cadena la que debe dar el valor por ti… y no lo estaremos.

Es el valor de la cadena lo que hace diferente un producto/servicio a otro en el momento de su compra. Al poner en valor cada proceso de la cadena nace TRADE Marketing como herramienta para generar un valor percibido por el usuario final mayor del esperado y que no sólo quede satisfecho, sino que se lleve una experiencia de compra realmente satisfactoria.

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Ya lo decía en su tiempo Michael Porter, que cualquier producto o servicio debía tener una ventaja competitiva diferencial superior a la de los productos de la competencia para llegar al consumidor como producto elegido. Así de sencillo, pero menos fácil de implantar. Debemos comunicar al consumidor con el objetivo de mejorar sus expectativas que ése es su producto/servicio y ésa es la manera de comprarlo o usarlo.

Es el momento de entender que cada uno de los procesos de la cadena (partners, distribuidores, retail, comerciales) aportan valor añadido a un producto o servicio pero que, de no ser controlado y trabajado, puede no ser percibido y entonces, ¿estamos o no estamos en el mercado? ¿Le damos valor a la cadena? ¿O bien permitimos que la cadena le dé valor por nosotros?

TRADE Marketing es la herramienta para entender cómo conseguir que nuestra ventaja competitiva diferencial y sostenible pase por go to the market y que para el consumidor se convierta en toda una experiencia de compra.

Mángeles Sánchez – Directora del Máster en TRADE| RETAIL Marketing

La historia de la moda

Lo sé. La moda forma parte de nuestras vidas desde el principio de los tiempos, cuando su única función era la de abrigar y proteger, hasta llegar a nuestros días en que la imagen se ha convertido en refuerzo de nuestra identidad individual y social.

El historiador Colin McDowell, condecorado con la Orden del Imperio Británico, así lo afirmaba también en “The Anatomy of Fashion”, su último trabajo: “la forma de vestir de cada uno se convierte en una forma de proyectarnos (…) La moda, una vez lograda su finalidad básica: abrigarnos, se convirtió en una declaración de poder”. Y así, con el devenir de los años, una vez cubiertas las necesidades básicas, la vestimenta pasó a ser moda pura y dura. Desde el mundo antiguo, pasando por el Renacimiento o esos llamados “locos años 20”, hasta el siglo XXI en el que las tendencias se suceden a gran velocidad.

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Leí hace poco que hacia finales de la Edad Media, gracias a los nuevos tejidos y a la mejora en las herramientas, podría decirse que fue cuando nació realmente el concepto de “moda”: de repente los estilos empezaban a cambiar cada vez más deprisa.

Hoy más que nunca podemos (y debemos) adelantarnos al futuro de la moda, pero sin dejar de explorar su pasado puesto que, muchos de aquellos diseñadores y empresarios, lograron crear prendas que han resistido el paso del tiempo.

Todos lo sabemos. Una de las características más importantes en el mundo de la moda es su capacidad de inventar y de reinventarse. Por eso, ropa y accesorios que se llevaban hace miles de años nos resultan tan conocidos ya que, en cada nuevo ciclo, se reviven o interpretan los estilos e iconos de época anteriores.

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Desde las sandalias romanas, los vestidos de estilo griego, los ojos delineados con maquillaje del antiguo Egipto o las sedas chinas.

Los vestidos de corte imperio y la aparición de los “dandis” en el siglo XIX, que usaban joyas y perfumes e incluso corsés para que su cintura pareciera más fina.

La influencia de Hollywood en los años 30 del siglo pasado, los nuevos consumidores de los 50 con figuras como Elvis Presley que lucían sus chaquetas de aviador y sus jeans o la liberación de la mujer en los 60 cuando por fin empezaron a llevar pantalones.

La década de los 80, cuando los diseñadores de alta costura se convirtieron en celebridades y la moda era el reflejo de nuestro estatus. Hasta estos últimos años en los que, especialmente, buscamos la novedad y originalidad con el fin de enfrentarnos a la incertidumbre que ha supuesto la crisis financiera del 2008.

¿No fue acaso Leonard Lauder, expresidente de Estée Lauder, quien observó que, en los meses previos a una recesión y durante ella, las ventas de pintalabios de color rojo se disparaban?

Puede que no sea muy científico este análisis, pero reconozco que mi lápiz de labios rojo nunca falta en mi bolso: esa sensación de poder y seguridad que hemos anhelado las mujeres a lo largo de los siglos.

Por tanto, tenemos claro que hay que adelantarse para cazar las futuras tendencias. Pero, como empresas de moda, diseñadores o creativos, al final debemos conocer la historia porque le debemos mucho a nuestros antepasados.

Reinventarse o no, esa esa la cuestión. ¿No creéis?

Virginia Ramírez – Directora del Máster en Visión Empresarial para Diseñadores de Moda

Comercio internacional: EXPORT/IMPORT

Cuando hablamos de Comercio Internacional normalmente pensamos en exportación, llevar nuestros productos y servicios más allá de nuestras fronteras con el fin de incrementar nuestra cartera de clientes y nuestra facturación. Y es un buen racionamiento, pero olvidamos una parte importante del comercio exterior como es la importación.

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Debemos pensar qué implica que nuestros productos vayan a venderse en otro país: a nuestro coste tenemos que incrementar el transporte y los aranceles que tenga el país de destino; por ello, para ser competitivos en mercados externos, es nuestra obligación observar nuestros costes de producción, y no me refiero solamente a optimizar el proceso de producción (gestionando mejor nuestro stock, el tiempo de nuestros trabajadores o cambiando la disposición de nuestras máquinas y materias primas para reducir costes), sino que puede que precisemos importar materia prima o alguna pieza terminada de un tercer país o externalizar directamente procesos de producción, bien porque los nuestros son obsoletos o porque no es rentable mantenerlos para la producción que tenemos.

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En definitiva, es muy importante aprender los procesos de importación: qué documentaciones precisamos, qué impuestos o aranceles se pagan en nuestro país por traer producto terminado o materias primas de un tercer país, qué tiempos son los habituales desde que hacemos un pedido hasta que lo recibimos para evitar tener roturas de stock y, lo más importante, saber calcular el precio real de esos productos puestos en nuestra fabrica para poder calcular un escandallo correcto de nuestro producto final que nos permita poner el PVP óptimo.

Juan Rubén García – Director del Máster en Negocios Internacionales

Máster en TRADE| RETAIL Marketing

Como ya lo predijo Peter Drucker, los mayores cambios en el futuro de la empresa pasarían por la innovación y mejora del marketing operativo de la distribución y la logística. Los datos estructurales del mercado lo avalan indicando que más de un 30% de las PYMES son Retail. Además, los datos más actuales de hábitos del consumidor indican que sus deseos pasan por elegir el comercio como opción de compra principal, dentro de un mundo omnicanal.

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Sin duda alguna, es la bien llamada suma de los anteriores datos los que nos formula como una elección de futuro el Máster en TRADE | RETAIL Marketing.

Gracias a las horas lectivas y prácticas del máster, el alumno/profesional podrá implantar lo aprendido de una forma práctica en su empresa o empresas con las que convivimos, además de unirse al desarrollo de la materia por encontrarse en una de las fases de implantación en el mercado y que por falta de teorización del marketing operativo ha quedado relegado a un segundo, tercer puesto además de encontrarse entre las estrategias de marketing menos conocidas.

¿Por qué fabricantes de marcas Premium, finalmente no tienen los éxitos en el mercado del usuario final?

¿Por qué comercios saben optimizar y rentabilizar la relación en la cadena de valor del producto o servicio que comercializa?

¿Por qué Trade Marketing?

¿Por qué Retail Marketing?

¿Por qué Retail Mix?

Ahora es el momento de convertirse en un profesional RETAIL MANAGERTRADE MANAGER.

Mángeles Sánchez – Directora del Máster en TRADE| RETAIL Marketing

Máster en Visión Empresarial para Diseñadores de Moda

Lo reconozco. Muchos de nosotros queremos ir más allá y no quedarnos parados mientras vemos la vida pasar. Queremos crecer, ya sea en lo material o espiritual, en lo humano o lo divino, en lo profesional o lo personal. Aquellos que os lanzáis a la búsqueda de nuevas OPORTUNIDADES, que necesitáis encontrar ese “algo” que os suba la adrenalina cada mañana, que tenéis sed de más, estáis también en este grupo: el del CAMBIO.

La realidad es que estamos viviendo en la era de la INMEDIATEZ y, en una empresa como la que yo trabajo, el aquí y ahora, la ADAPTACIÓN y la RAPIDEZ son algunas de las máximas a cumplir. Por lo tanto, no solamente la empresa debe adaptarse a los cambios en el mercado, también vosotros como DISEÑADORES sois los que vivís desde la base esa rapidez.

Las campañas cada vez se diluyen más y a veces es complicado distinguir qué pertenece a qué, al menos en cuanto a TENDENCIAS se refiere. Qué mejor ejemplo que las Birkenstock de Céline del pasado verano que tenían pelo en la planta (la gente se preguntaba ¿pero no estamos en verano?). Puede que aquellos modelos tuvieran un público muy reducido como trendsetters o los “INFLUENCERS” de la marca, pero es imposible negar que este verano se han convertido en toda una revolución no sólo en pasarela, sino también en la calle. Se han convertido en todo un MAINSTREAM.

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Las zapatillas deportivas solían ser para eso, para hacer deporte. ¡Ahora es todo lo contrario! Pensad, ¿qué es lo que ha sucedido cuando nos encontramos en el último desfile de Chanel en el Grand Palais con sus modelos comprando en un supermercado llevando zapatillas sport de la firma? ¿Chanel? ¿Deportivas? ¿Se ha asentado incluso en la alta costura el Sporty Chic? Reflexiona por un momentos. Entonces, ¿es el diseñador quien impone las TENDENCIAS o es el MERCADO?

Personalmente, al final se trata de un mix de ambos. Como diseñador, sabes mejor que nadie la tendencias pero, sin duda, el cliente es quien va a comprar tu PRODUCTO, así que tendrás que conocer qué le gusta, por dónde se mueve. Tener en cuenta la cultura del país, el clima, su situación geográfica y así, un sinfín de factores.

Y pensando qué diseñador conecta en todos los niveles hasta el consumidor final, lo tuve claro. ¡El gran LAGERFELD!

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No importa si te consideras un diseñador más arriesgado, clásico o de vanguardia: Karl Lagerfeld es uno de los grandes emperadores de la moda a tener en cuenta y no solamente por la magnitud de sus colecciones, sino también por cómo ha llegado a convertirse en su propio PRODUCTO, tener un PERSONAL BRANDING excelente y saber hasta qué punto es importante manejar el PODER DE LA MARCA.

Él en sí es un personaje, en el buen sentido de la palabra. Con el desfile del que os hablaba antes, se ha acercado de nuevo a la CULTURA DEL CONSUMO MASIVO. De repente, Chanel ya no parecía tan elitista. Él mismo afirmaba que “hoy día, las mujeres se ponen este tipo de calzado a todas horas”, ¡no hay mejor frase que resuma todo!

Diseña sus colecciones, realiza las fotografías de cada una de sus campañas, supervisa hasta el más mínimo detalle. Su imagen personal es muy característica y elaborada, ¿os imagináis entonces el extraordinario proceso creativo y de marketing que hay detrás para crear todo tipo de gadgets con ella? Llega hasta tal punto que Disney le ha propuesto hacer una película con Miss Choupette, su famosa gata, de protagonista. Es más, su última aportación a las REDES SOCIALES ha sido su propia app para Whatsapp: emotiKARL, formada por 30 iconos característicos de su marca y de su propia vida.

En definitiva, su trabajo es PURO ARTE. ¿Por qué no creamos y nos convertimos, como él, en PURO MARKETING?! Piénsalo. Es gratis.

Virginia Ramírez – Directora del Máster en Visión Empresarial para Diseñadores de Moda

Máster en Negocios Internacionales para PYMES y microPYMES

Cuando me plantearon la posibilidad de crear la primera edición del Máster en Negocios Internacionales, acogí con gran ilusión y responsabilidad el proyecto. Pensé en todo aquello que eché de menos cuando me formé en la materia, sobre todo en la utilidad de cursar un máster, que no reside en un título que colgamos en la pared, sino en una herramienta práctica para utilizar en el mercado laboral desde el primer día, donde los apuntes no sirvan para acumular polvo y sean un manual de primeros auxilios para resolver dudas y procedimientos.

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También pensé en el profesorado que debía impartir la materia. Debían ser profesionales en activo de las asignaturas a impartir, por ello decidí buscar los mejores perfiles entre compañeros del sector, agentes de aduanas, proveedores de servicios específicos y demás para que cada uno en su especialidad fuera capaz de aportar lo mejor de sí mismo.

Cuando ves los temarios de la formación de postgrado que existen en la actualidad sobre Comercio Internacional, te das cuenta de que todo está orientado a grandes empresas (con grandes recursos económicos y financieros) pensando en la realidad del tejido industrial nacional. Pero al incorporarnos al mercado laboral, lo que nos vamos a encontrar es que el 80% de las empresas son PYMES o microPYMES, todas ellas con unas características muy peculiares:

  • Pequeñas en capacidad productiva, recursos humanos, recursos financieros, etc.
  • Grandes en esfuerzo e ilusión por crecer e internacionalizarse

Con esto, debemos orientar de una manera completamente distinta la formación de esta materia, estructurando un temario práctico, actual, dirigido a PYMES y microPYMES e impartido por profesionales del sector.  Espero que os guste.

Juan Rubén García – Director del Máster en Negocios Internacionales